Como iniciar uma equipe de vendas em 2 semanas com orçamento inferior a US $ 300/mês

Veja como The Hustle está se preparando para uma taxa de crescimento de 4X.

T sua semana marca 90 dias no The Hustle. Nas minhas duas primeiras semanas, fui encarregado de montar nossa estrutura de vendas. Isso exigia tudo. Desde a configuração do Salesforce até a modelagem de receita, passando por plataformas de mídia e estabelecendo o processo de pós-venda. Tudo. Tudo isso teve que ser executado com um orçamento de US$ 300/mês e uma meta de crescimento de receita de 150% mês a mês.

Eu não estava totalmente preparado para esse desafio.

Meu primeiro emprego foi como professor do governo americano da 9ª série e depois em uma organização sem fins lucrativos. Só depois disso tive minha primeira experiência em mídia digital. Eu nunca fui um administrador ou gerente de produto do Salesforce, mas fiz perguntas e ouvi as pessoas acima de mim na cadeia alimentar. Suas notas, dicas e minhas escutas constantes me deram a confiança necessária para enfrentar esse desafio incrível. Com essas experiências (combinadas com uma equipe de apoio, trabalho árduo, muitos vídeos do YouTube e o conselho de amigos próximos), não apenas permiti que The Hustle alcançasse todas as metas grandiosas que estabelecemos nesses primeiros 90 dias, mas também nos preparamos para um sucesso em 2017.

Para você, empreendedor, que deseja fazer sua equipe de vendas decolar, veja como fizemos isso:

Mentalidade

Minha mentalidade foi a ferramenta mais importante nos primeiros 90 dias. Você pode ter uma ótima equipe, as melhores ferramentas e um produto incrível, mas a mentalidade errada levará sua equipe de vendas ao fracasso. Aqui estão 3 mentalidades que são cruciais para o seu sucesso.

1. Ler/assistir coisas para aprender, não para encontrar uma resposta . Você assistirá horas de vídeos do YouTube sobre como configurar o Salesforce ou algum outro software complicado que 48 horas antes você não sabia nada. Nem todo o material que você consumir dará a resposta que você queria, mas isso não significa que você não deva ler com autoridade e memorizá-lo. Você provavelmente precisará saber essa informação amanhã, então é melhor assisti-la hoje.
2. Pense além da frustração . Pense nisso como atravessar um labirinto. Você pode passar muito tempo seguindo um determinado caminho e depois perceber que desperdiçou as últimas 3 horas em algo que era inútil. Você vai querer jogar seu computador quando receber esse erro do Zapier, mas não se preocupe, todos ficarão impressionados com essa integração nos próximos anos. Lembre-se nesses momentos de que você está fazendo algo que mudará a vida de alguém, não apenas a sua, mas a equipe que você está prestes a construir. Por fim, assista ao clipe abaixo 1 milhão de vezes e perceba que este é o seu bebê e você precisa ficar relaxado.
   
3. Seja destemido e humilde . Você está assumindo um desafio que quase qualquer um pode completar, mas poucos são corajosos o suficiente para aceitar. Esse destemor irá ajudá-lo a ter sucesso. Nesse mesmo fôlego, permaneça humilde e reconheça que você provavelmente não tem ideia do que está fazendo às vezes. Você terá que pedir ajuda, falhar com frequência e talvez até ler um daqueles livros “Para Leigos”. Pela minha experiência, aqueles que são humildes correm um risco maior de lutar com o destemor e vice-versa. Você precisa ter os dois para ter sucesso.

Metas de receita

Este é o seu trabalho. Você está liderando esta equipe para a terra prometida. Por mais importantes que sejam os usuários e um ótimo produto, sua empresa não terá sucesso sem receita. Então, aqui está o que você precisa para iniciar esse processo:

1. Uma equipe que diz o que eles querem . Se você tem uma equipe de produtos, fale com eles. Obtenha seu feedback antes de iniciar este processo e todos os dias depois. Pergunte a eles sobre suas partes favoritas do produto, qual é seu maior medo com as vendas entrando no negócio, quem eles acham que é o cliente perfeito ou quanto eles acham que o produto vale. Suas respostas irão variar e, às vezes, podem ser algo fora da base do que você estava pensando. Isso está ok. Aceite os conselhos deles e anote-os. Isso irá ajudá-lo mais tarde, eu prometo.
2. Uma visão maior do que você deseja alcançar (isso é fácil para aqueles que estão prontos para mudar o mundo como o conhecemos). É necessário que você tenha uma missão maior como organização e como equipe de vendas. Por exemplo, meu objetivo para nossa equipe de vendas é aprimorar a marca The Hustle e melhorar a vida de nossa comunidade trabalhando com parceiros que pensam da mesma forma. Além disso, queremos permitir que nossa equipe de produtos seja constantemente inovadora, gerando uma alta receita operacional. Esses objetivos o levarão a concentrar seu tempo e esforços no lugar certo. Lembre-se, apenas ganhar dinheiro é fácil. O verdadeiro sucesso é gerar receita em torno de sua missão.
3. Defina metas de receita que o tornarão bem-sucedido . Este pode ser um número complicado de descobrir e deve ficar claro para sua equipe de liderança que você pode precisar reavaliar às vezes. Minha primeira sugestão é conversar com outras pessoas que fizeram algo semelhante. Pergunte aos seus investidores o que eles acham que é viável. Trabalhe com sua equipe de produto/crescimento para entender suas necessidades. Então, quando tudo isso estiver feito, pergunte a si mesmo o que você pode fazer e construa um mapa sobre como você pode chegar a esse objetivo. Divida a receita por semana, mês, produto, vendedor e assim por diante. Se você não puder mapeá-lo, vá mais baixo. É sempre melhor prometer menos e entregar em excesso. Aqui está um exemplo de como mapeei nossas metas de receita no início.

Ferramentas que você vai precisar

Essas ferramentas economizarão tempo e dinheiro, duas coisas que você deve medir com cuidado. Também acredito na criação de processos que sustentam. É uma perda de tempo construir algo que não será bom quando você tiver 4X o tamanho em 12 meses. Não acha que estará por aí em 12 meses e não quer fazer contratos de 12 meses? Então vá reler a seção destemida acima.

E-mail, armazenamento em nuvem e todo o conjunto de aplicativos – Google Apps (US$ 5/usuário/mês)

Como equipe, usamos aplicativos do Google . É a maneira mais fácil e econômica de ter e-mail, documentos, slides e armazenamento. No passado, eu era um usuário do Office 365 e ainda o tenho no meu Mac para usar o PowerPoint e o Excel.

Comunicação da equipe – Slack (gratuito)

Eu amo Folga . Existem tantas integrações que podem torná-lo uma explosão para sua equipe (quem não gosta de um bom gif?). Mas, mais do que tudo, acredito na transparência. O Slack permite uma comunicação transparente para sua equipe com facilidade. Além disso, você pode usar a versão gratuita até contratar um cara de TI que diga que você está prestes a ser hackeado e precisa atualizar.

Automação – Zapier (Grátis ou $ 20/mês)

Zapier é um salva-vidas de muitas maneiras. Eu o uso para integrações com Salesforce, Asana e Slack. Zapier é o aplicativo que permite que diferentes ferramentas conversem entre si. Essa automação economiza muito tempo. Meu Zap favorito se gaba para a equipe em meu nome, pois “The Money Man” aparece para alertar a todos quando ganhamos um negócio (gatilho é “ganho fechado” no Salesforce) e, em seguida, as informações do Salesforce são enviadas para todos em nossa equipe Canal de folga. Outra útil: quando um negócio é fechado no Salesforce, o Zapier terá tarefas de pós-venda configuradas automaticamente na Asana. Quem não gosta de uma ferramenta que pode se gabar de você e atribuir tarefas automaticamente?

Exemplo de integração do Zapier usando informações do Salesforce e enviando-as para o Slack

Prospecção de vendas – LinkedIn Sales Navigator ($ 80/mês)

Eu sei que posso ter algum empurrão para isso, mas eu amo Navegador de vendas LI . Eu uso constantemente. Seu papel na organização de vendas é gerar leads de vendas no topo do funil e adicionar contatos valiosos. Há também um prático Extensão do Chrome que funciona bem com o Gmail.

CRM confiável – Salesforce + Salesforce IQ (US$ 100/mês)

Eu sou um fanboy do Salesforce. Os dados, as integrações e a facilidade de geração de relatórios são todos os motivos. Eu acompanho minhas cotas, previsões e informações de cobrança no Salesforce. Minha sugestão é obter o Edição Profissional e, em seguida, Salesforce IQ (incrível integração com o Gmail para adicionar contatos). Mais tarde, atualizamos para a versão Professional + API por US$ 125/mês para outras necessidades com Bill.com . Eu assisti uma tonelada de vídeos do YouTube sobre como aprender isso, mas tenho algumas boas dicas para você começar. Fico feliz em escrever sobre como configurar o Salesforce, comente abaixo se estiver interessado em saber mais.

Assinatura para contratos – Docusign ($ 60/mês)

Existem muitas opções para usar em vez de Documento , como Ecosinal. Pessoalmente, adoro a integração do Salesforce e a facilidade do Docusign. Economiza muito tempo para uma equipe de vendas automatizar esse processo. Minha dica é pagar por usuário no início, mas quando você cruzar 2-3 vendedores atualize para os 500 envelopes e negocie. Você pode economizar muito dinheiro negociando com a equipe de vendas.

Faturamento e contas a receber – BillCom ($29/mês)

O gerente de contas do Hustle também está usando o chapéu de contas a receber (obrigado Kera). BillCom nos ajuda a enviar/receber faturas com facilidade. Mais tarde, adicionamos uma integração ao Salesforce que automatizou todo o processo. Essa integração economizou muito tempo por mais US$ 50/mês.

Gerenciamento de projetos – Asana (Gratuito)

Todas as equipes precisam de uma ferramenta pública de gerenciamento de projetos. Asana é uma ferramenta gratuita (pode ser atualizada) que permite atribuir tarefas, projetos, subtarefas e criar equipes. É incrível e permitiu que nossa equipe tivesse total transparência sobre o que cada equipe está trabalhando.

A segunda parte deste artigo será sobre estratégia de monetização, criação de uma história de vendas e crescimento de uma equipe.

Em que outras questões posso ajudá-lo? Tem alguma dica ou truque aqui que você adicionaria? Envie-me um e-mail para [e-mail protegido] .

Para o próximo 90 dias!